2019年经济形势的下滑，加上2020年的疫情影响，所有行业都受到大大小小的影响。仲望上半年业绩同比增长36.5%，我也趁机做了反思和总结，上周受上海人才协会邀请为大家做了一次线上分享，在此也整理一份文字版供大家探讨。
具体从行业洞察、大客户分享、仲望团队管理几方面分享下我们的经验，
关键词：
中高端职位、跨行业经营
为何做大客户？如何做大客户？
企业文化与团队建设
（全文共计3614字，预计浏览时间10分钟）
Q1 : 什么叫“猎头的幸福生活？”
猎头的幸福生活不是说我手中有很多客户或者很多单子，更不是说我是一个全面猎头，做所有的行业和所有职位，最幸福的生活是找到一家潜力客户，伴随其成长。回顾过去的一些猎企，后期逐渐壮大，大多经历过这样的过程。很多猎头公司往往是由于早期资源少，很难拿到客户，当拥有一家客户后，很珍惜，并且专注于这家客户伴随他们的成长。
Q2 : 高端Vs中低端，猎企应该做什么样的职位？
往后几年，猎头行业有个很大的调整，一家猎头公司或者顾问有能力做高端职位的，需求可能越来越多；如果只能做中低端职位，肯定要做调整。猎头这个行业在国外划分很明确，基本都是做高端。而在中国，不管高低都叫猎头。
往后几年，考虑到经济因素，很多公司中低端职位都会自己招聘。很多公司将HR当猎头用。中低端职位，HR自己招聘也很难，慢慢会采用RPO招聘形式。
能做高端岗位的顾问市场上是比较稀缺的，如果说做中低端猎头顾问出售的是时间和体力，那么高端职位顾问出售的是他的人脉，及他对行业的认识。
Q3 : 从容易着手还是从难处着手，如何学会细水长流？
大部分都是凡人，希望做容易的事赚更多的钱。但是这些很容易被替代，只有那些早期就从难处着手的顾问，比如一些行业做研发职位的顾问，甚至起初连行业术语都听不懂的，当他坚持下来后，站稳脚跟，这个市场就是他的，没有竞争对手。这些领域技术壁垒很高，竞争对手想进来难度很大。我们鼓励顾问去做各个行业最难、客户那边最痛的职位。这类职位起初赚钱比较难，很多顾问坚持不下去，但一旦坚持下来，在这个领域站稳后，就会越来越容易，很多时客户甚至围着顾问转。像当下经济形势不好，如果猎企中有一批这样的顾问，相信企业会屹立不倒。
Q4 ：只做一个行业 VS 跨行业经营
08年至今，猎头行业里面发展最快最好的猎头公司，是那些个只做一个行业的，或者只做一个行业内细分领域的公司。这些猎头公司起初规模都很小，客户也很少，甚至几个人抱着一个客户苦啃，但这些年专注于一个行业的猎头公司发展迅速。但是，专注于一个行业的猎头公司有个致命问题，抗风险能力低，在行业不景气的时候没有腾挪余地，比如前几年金融好，专注于金融的猎头公司就很好，但金融行业走下坡路的时候，就受很大的影响。汽车高歌猛进二十年了，但是这几年急转直下。
跨行业的猎头公司一般发展速度不会很快，但是能经受得起行业的波动，东方不亮西方亮。
在自然界，有一个理论：进化不如特化，特化不能适应变化。特化的恐龙，因为庞大的身躯成为食物链的顶端生物，但是，也正因为过于庞大的身躯，无法适应环境的变化而灭绝。
猎头公司创业初期的时候，建议只做一个行业，如果能找到一家高速发展期的客户，互相伴随成长，是最幸福的事。在发展到一定规模之后，适当做调整，向多行业发展，规避不可避免的行业波动。不能把所有鸡蛋放在一个篮子里。
Q5 ：猎头公司的优势来自哪里？
猎头的优势不在于一个行业内的所有猎头公司之间排名，在于对一个行业的理解深度。
第一，行业的理解深度需要一名优秀的leader；
第二，注重人脉的积累；现在很多顾问不愿意去见候选人，这样怎么积累人脉呢？你在需要帮助的时候谁会帮助你呢？顾问如果在一个领域内见过20%的候选人，那么整个市场基本是你的。
第三，同质化的职位，同质化的候选人，需要顾问提高效率。
Q6 ：行业的选择和演变
到底应该选择什么行业？是曾经辉煌的汽车/金融，炙手可热的互联网，宽频震荡的房地产，永远稳定的制药，令人迷茫的制造业，寻找“小众市场”？
像互联网，包括高科技，人工智能，大数据，云计算区块链等，相信这些行业仍然会变得更好，人类发展的两个方面：科技发展让生活更美好，生命科学让大家活的健康长寿。所以任何情况下这两个行业都会比较稳定发展。
房地产一直是受政策影响比较大的行业，忽上忽下，今年有些令人意外，房地产行业很好，各个猎企的业绩都不错。
制药行业专业门槛较高，行业发展稳健，而且市场上做制药的猎头团队也不多，客户及顾问都注重深耕，不浮躁。
Q1 ：做大客户还是做创业型的公司？
互联网快速发展，有些猎头公司注重大公司，一些猎头公司喜欢选择做快速成长的创业型公司。大客户要求严格，流程漫长，对猎头顾问挑战很大。创业型企业单子可能不是很多，但反应迅速，要求也不是那么高。我们之前对类似企业缺少关注，因此错过一些风口，例如共享单车等。
今年经济形势比较紧张，又受疫情影响，很多创业型公司拿不到新的融资了，风险很大。对猎头顾问而言，最痛苦的是钱没有收回，客户没了。因此像现在这种经济环境，做大客户就很重要，这些客户对于顾问来说做起来比较累，但它的需求和支付能力都是稳定的，也是在经济形势不好时较为理性的选择，而且能在往后几年会变得更加重要。
Q2 : 要想做大客户，拿下不难，做成难
我们在做互联网大客户的时候，针对前几年的经验教训，我们自己做了反思：
- 要“破釜沉舟”，切不可抱着“做做看”的想法
- 要做好三个月不出一单的思想准备，组建专门的团队，突破“第一道防线”
- 寻找最佳突破口
- 吃透客户，建立“优势领域”
- 有序扩张“前沿阵地”
- 一名深入理解客户/行业的客户经理是至关重要的
Q3 ：做大客户的必要性
- 锻炼队伍行业深耕，积累优质候选人资源
做大客户不容易，需要一个强有力的团队，不仅仅是深耕客户行业，探索客户需求，更是与同行业在同一竞技场中PK。我们曾经观察过，不管是地产，互联网，还是医药，将客户做的很大的团队，他们一开始都是苦啃，苦啃过程中逐渐了解行业，加深对客户的认识，逐渐积累深厚的人脉，然后再去做其他客户，就变得很容易了。如果都是做散客，竞争力是无法提升的。大客户对人选要求高，并且各个部门要求都不一样，经历过大客户历练的团队才是有战斗力的团队。
- 树立公司品牌
当做好一个大客户之后，我们再去BD 其他行业内的公司，相对容易的多，成绩本身就是一种说服力。
- 可持续发展
经济形势好的时候我们客户很多，无论做什么客户都有足够的单子，但像今年疫情爆发后，大客户的作用慢慢发挥出来，需求及付款都比较稳定。
Q4 : 做大客户的问题
1.很难签进去，竞争激烈
互联网的客户切入还是比较容易，像医药、汽车、外资制造，做大公司签进去还是比较难的。就算切入进去，供应商的竞争也是很是激烈的，有些客户有多达300家猎头公司，但核心供应商往往只有10来家。而且有的猎头公司200-300的顾问团队，只做一家客户，如果我们用2-3人的团队去战斗，根本PK不过。所以如果想要做大客户，首先要组建一个稳定扎实的团队，这是最初的策略。
2.公司架构复杂，接口多，要求多变
大公司各个部门的需求不同，包括HR的沟通交流及对猎头的态度都不同
3.要有很好的客户经理，有能力进行二次开发，每个新领域都相当于新客户
我们要将每个BU当作一家新客户，最初我们认为一个团队突破一个端口，做的很好，其他客户经理再去BD 其他BU会很简单，但事实并非如此，很多顾问铩羽而归。有些猎头公司没有纯粹的客户经理岗位，不做单，也不BD，只是用来维护客户关系，了解客户实时动态，拿到更多新的案子，对做大客户还是很有帮助的。
4．突破第一单很难，站稳脚跟更难
第一单做成功了，如果总结了经验，深度了解客户需求，再做其他单子就相对容易。但如果第一单子纯属幸运，自己也不清楚怎么成功的，那后面的单子依然困难。
仲望的团队建设和企业文化
1.用真诚换信任
我们公司近两年很稳定，中层以上员工基本只有进没有出。猎企的团队稳定很难得，一个团队哪怕前期产出不好，慢慢培养，只要成熟都会有很好的回报。公司的企业文化还是起到很大作用的，用真诚换信任。作为一个老板，真诚换来的团队信任很难得也很重要。获得信任之后，公司倡导什么，大家就会跟随。
2.做事有边界
我们坚决杜绝假offer，内部抢客户，系统内假简历等。我们认为这些比没有业绩更不能容忍。
3.招聘最优秀的员工
我们认为人不是物品，没有贵不贵，只有值不值。只要有可能，尽量招聘最优秀的员工。
4.外部赋能内部
关于培训：我们非常重视培训，多次对培训体系、内容进行更新迭代，每个月都有8天新人集中培训和3天顾问升级培训，并且邀请很多外界培训大咖来为内部进行赋能。
5.技术赋能
近两年我们运用人工智能，将内外界的人才平台打通，给予顾问业务支持。
6.让员工对未来有预期
建立稳定、持续的激励机制，让员工对未来有明确的预期。
人才是猎头公司最宝贵的财富，正所谓“家有梧桐树，自有凤凰来”。
今年仲望全国各地开放各个层级顾问的招聘需求，有兴趣的小伙伴们期待你们的加入:
招聘流程
发送简历招聘邮箱：recruit@zwhrconsulting.com
