By ZW HR Consulting2025-01-14

猎头行业，正在发生着深刻的变化。当下行业及客户需求考验对顾问的要求一再提高。拥有自己的大客户，拥有持续稳定的产出，对一名想要在猎头行业扎根的顾问来说十分重要。
本期我们邀请到天津能源团队 Team Leader Rachel，为大家分享如何做好大客户的交付。

Part.01 大客户的定义

首先我们需要对自己的大客户有一个较为明确的范围界定：
  • 合作状态上已有一定基础，并且为非恶性竞争状态；
  • 有固定的猎头预算，费率、条款及付款周期相对合理；
  • 职位数量多，有持续性；
  • 有独特的招聘属性，比如：有自己的招聘周期，方便顾问规划自己的年度业务安排。
如果满足以上条件，那么就可以作为我们的大客户，持续发力。

Part.02  交付中的常见问题

  • 已经招聘了半年的职位，还有关掉的机会吗？
  • 同类型职位，常年反复招聘，难啃的单子如何保证交付？
  • 岗位需求很多，对接多个HR，都很“紧急”，怎么办？
  • 新晋供应商越来越多，竞争激烈…
  • … …
相信做大客户交付的伙伴们，应该都为以上的问题头疼过。

Part.03 交付策略

假设我们已经选定了一家大客户，客户同时放出多个职位，并且该客户已有几家猎头供应商在合作，我们不是独家。其次，我们的团队是小而精的，不可能采用人海战术。这个时候我们要做的是差异化交付，把做交付当做一个项目在管理。
■ 项目管理的四个步骤
01) 职位需求分析
职位需求分析要尽可能细致，可以用探索性的问题引导HR帮你去做职位分析，如果客情关系比较好的情况下，最好可以与业务部门一起沟通。
02) 靠谱度评估
拿到职位需求后，从多个维度评估“靠谱度”。比如这个职位的紧急程度如何，招聘周期如何，是否是我们的专注领域，是否已有储备的人才可以尽快做交付，是否为独家职位…
03) 重点职位交付
客户可能会短时间放出很多职位，而我们需要根据自己团队的专长以及职位紧急程度去圈定一些重点职位，并且在交付过程中动态调整，根据每周的简历推荐与面试反馈来做调整，一般重点职位保持在三到六个。
寻访过程中，及时沟通职位进展，减少重复劳动及陪跑情况；同时CM和交付团队要做好人才画像分析，候选人面试反馈，评估人选意愿度。
04) 改进计划
在例会上分享整个项目推进情况，分享做得好的和需要改进的地方。除了团队内部做复盘，也要去询问客户的意见，可以了解到同行的优势在哪里，从而有针对性的改进。
● 客户侧
提供可视化数据台账：
尤其适合批量化职位招聘。可视化数据包括推荐、面试、谈薪等过程数据，重点职位推进进度，Offer&TD数据汇总等，方便内部团队动态跟进交付流程，与HR部门复盘反馈，优化招聘流程，推动成单。
分享信息，增加客户粘性：
分享市场信息，竞品公司招聘信息，以增加猎头的附加价值，体现行业专业度。 
在重点职位交付过程中，可在关键节点提供招聘Searching List。展示市场人才摸排情况，说明人选拒绝理由。并带着解决方案给到HR，HR可作为抓手与用人部门二次沟通，重新锚定人才画像。
CM及时更新岗位信息，排优先级：
CM要有自己的重点职位优先级判断，及时与交付团队沟通，保证交付流程的顺利进行。
● 团队侧
建立系统项目数据库：
根据团队的深耕领域，再细化建立项目数据库，制作CC List，如果再拿到类似岗位，可以快速响应。并且后续可以利用这些数据去做同质化BD。这个过程可以最大限度盘活资源，了解我们擅长什么，欠缺什么，树立差异化形象。
风险前置，人选把控：
作为大客户的核心供应商，我们需要对客户和职位非常了解，提前把关，放弃诉求不合理的人选，减少试错，这也是一个猎头的价值体现。
完善信息，提供面试辅导：
在多年合作中，在每一次的面试反馈后，扩充完善客户以及职位的信息，招聘画像，可以帮助新同事快速了解客户信息，为候选人提供有效的面试辅导。帮助候选人更加立体的了解客户公司、岗位的核心，也可以更快速的帮助我们的客户找到合适的人选。
战略性提前储备
除此之外，从服务大客户的长期战略来看，我们要协同客户的业务发展，来制定相应的人才储备战略，猎头交付团队培养的计划。在客户拓展新的业务领域时、有比较大的人才缺口时，可以快速交付岗位。
以上为Rachel在多年的大客户交付工作中积累的经验总结，供大家参考学习，也欢迎共同交流探讨。我们一同精进服务，跨越周期。